Quanto investir em tráfego pago para começar a vender
A pergunta chega quase toda semana: "quanto preciso investir por mês em anúncios?". A resposta honesta é que ninguém pode responder isso sem olhar dois números do seu negócio. E a boa notícia é que esses dois números você já tem.
O cálculo que ninguém faz antes de anunciar
O investimento mínimo não sai de uma tabela de mercado. Ele sai de quanto custa, para você, conseguir um cliente — e de quantos clientes você quer por mês.
Comece pelo fim:
- Quanto vale um cliente para você? Some o ticket médio e, se houver recompra, multiplique pela quantidade média de compras. Esse é o seu LTV.
- Quantos orçamentos viram venda? Se a cada 10 conversas o time fecha 2, sua taxa de fechamento é 20%.
- Quantas visitas viram conversa? Uma landing page bem feita costuma converter entre 2% e 8% do tráfego qualificado.
Com isso, o número aparece sozinho. Para fechar 5 clientes num mês com 20% de fechamento, você precisa de 25 conversas. Se a página converte 4%, precisa de 625 visitas qualificadas. Se o clique custa R$ 2,50, são R$ 1.562 de mídia — antes de qualquer otimização.
Por que copiar o orçamento do concorrente não funciona
Duas empresas do mesmo setor podem ter custos de aquisição muito diferentes. O que muda esse custo raramente é o valor investido:
- Ticket médio. Quem vende um serviço de R$ 15.000 pode pagar muito mais caro por lead do que quem vende um produto de R$ 200.
- Velocidade do time comercial. Lead respondido em 5 minutos converte várias vezes mais do que lead respondido no dia seguinte. Isso não é problema de mídia.
- Qualidade da página de destino. Dobrar a conversão da página tem o mesmo efeito que dobrar o orçamento — e custa menos.
Por isso investimento é consequência, não ponto de partida.
O erro mais caro: investir pouco por tempo demais
Existe um piso abaixo do qual a campanha não aprende. As plataformas precisam de volume de conversões para otimizar a entrega, e uma verba muito diluída entre muitas campanhas nunca sai da fase de aprendizado.
Na prática, é melhor investir um valor consistente em uma frente por 90 dias do que espalhar o mesmo dinheiro em cinco campanhas por 30 dias. O primeiro cenário gera dados; o segundo gera relatório.
O que acompanhar desde o primeiro dia
Se você só puder olhar quatro números, olhe estes:
- CPA — quanto custou cada lead ou venda
- Taxa de conversão da página — onde o dinheiro está vazando
- Taxa de fechamento — se o problema é mídia ou comercial
- ROAS — o retorno sobre o que foi investido
O erro clássico é olhar só o CPA. Um CPA alto com fechamento alto pode ser um negócio excelente; um CPA baixo que não vira venda é só tráfego caro disfarçado de barato.
Comece pelo que já existe
Antes de aumentar a verba, vale checar três coisas que costumam render mais do que qualquer otimização de lance: se a página carrega rápido no celular, se o formulário pede só o essencial, e se existe alguém para responder o lead no mesmo dia.
Essas três correções são gratuitas e quase sempre mudam o resultado mais do que dobrar o orçamento.